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做营销这件事，一开始就想"投哪个平台、拍什么内容"，往往会走偏。平台与内容都是手段，前提是你知道自己一单能赚多少、客户多久决定一次、钱从哪来。三个数不清楚，预算投出去只能靠运气。
下面按"先算账、再做事"的顺序，给一条九十天的路线。
一、先算清三个数
客单价：一个客户一次成交的平均金额。
成交周期：从第一次接触到付款平均要多久。
毛利：扣掉直接成本后剩下多少。这个数决定你能承受多高的获客成本。
三个数相乘相除，能得到一个关键指标：可承受的获客成本上限。超过这个上限的投放，做得越多亏得越多。很多企业做营销亏钱，不是不会投，而是从没算过这条线。
二、九十天路线表
| 阶段 | 时间 | 主要动作 | 交付物 |
|---|---|---|---|
| 摸底 | 第一到两周 | 访谈十个老客户、盘点现有渠道 | 客户原话清单 |
| 定位 | 第三到四周 | 确定主推人群与差异点 | 一页定位说明 |
| 承接 | 第五到六周 | 官网或落地页改造 | 可转化的页面 |
| 获客 | 第七到十周 | 内容生产与小额投放 | 三条有效内容 |
| 复盘 | 第十一到十三周 | 对比数据、调整组合 | 下一季度计划 |
九十天只做一件事：跑通一条从曝光到成交的完整路径。跑通之后再复制，比同时开五条线有效得多。
三、第一步：把老客户问清楚
访谈十个已经成交的客户，问四个问题：当初为什么找我们；比较过哪几家；决定性的因素是什么；有没有担心过什么。
四个问题的答案，就是定位与内容的原料。多数企业跳过这一步，直接凭感觉写卖点，写出来的东西客户不认。
访谈要记录原话，不要总结。原话里的用词才是客户真实搜索的词。
四、第二步：做能被搜到的内容
内容分两类：一类承接已有需求，一类创造需求。
承接类对应明确的搜索词，比如产品名、型号、用途。这类内容写清楚参数、适用场景、常见问题，就能持续带来询盘。
创造类对应还没有明确需求的客户，靠观点与案例引发兴趣。这类内容传播广，但转化慢。
起步阶段建议七成做承接、三成做创造。承接类的内容有明确的衡量口径，能快速验证方向是否正确。
五、第三步：建立反馈节奏
每周看三个数：有效访问量、咨询量、成交数。三个月内只看趋势，不看单日波动。
每月做一次小复盘：哪条内容带来的咨询多、哪个渠道的无效线索多。
每季度做一次结构性复盘：人群是否要调整、渠道是否要增减。
反馈节奏的价值在于及时止损。没有节奏的团队，往往一次投三个月，等发现不对时预算已经用完。
三个起步阶段的常见错误。一上来就做品牌片。片子拍得再好，没有承接页面与转化路径，流量来了也留不住。
同时铺五个平台。人力被摊薄，每个平台都停在"发了几条"的阶段。
把预算全给付费投放。付费能快速验证，但没有内容与页面的承接，成本会持续上升。
企业如何做营销这个问题，答案往往不在方法清单里，而在自己那十个客户的回答里。方法可以学，客户的原话只能自己问。
行业差异要注意。不同行业的做营销路径差别很大。工业品靠参数与检测报告，消费品靠场景与口碑，服务业靠案例与响应速度。
民营医院做营销这类强监管行业，表达边界更窄：不能承诺疗效、不能使用患者形象做推荐、不能以价格诱导。合规成本要提前计入，否则内容做完发不出去。
做营销的方法可以通用，但表达边界必须按行业单独确认。这一条在起步阶段就要定，不要等投放跑起来再改。
八、常见问题
预算很少，第一步做什么？ 做客户访谈与承接页面。这两件事几乎不花钱，却决定后面所有的投放效率。
要不要先做官网？ 要有一个能承接的页面，不必一开始就做完整官网。一页说清产品、场景、联系方式就够起步。
多久能见到效果？ 付费投放一周内有数据，内容与搜索通常一到三个月。按季度设预期更现实。
怎么判断该停？ 连续两个月获客成本高于可承受上限，且优化后没有下降，就该停掉这个渠道。
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