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问如何营销的人，多数已经有产品，缺的是客户。这时候谈品牌定位、谈年度规划都太远，更实际的做法是先弄明白前十个客户是怎么来的，再把这条路径复制出去。下面按三个阶段拆开说。
一、阶段一：手工验证
这个阶段不用投预算，用手工方式找客户：行业社群、老同事介绍、线下展会、垂直平台发帖。目标不是量，是搞清楚三件事——谁在买、为什么买、从哪找到你。
每成交一单，记下四个信息：客户来源渠道、决策人角色、提出的疑虑、成交触发点。十单之后，这些记录会告诉你真实的客户画像，而不是你想象中的画像。
二、阶段二：复制路径
验证出的渠道，开始加量。加量的方式要克制，先在同一渠道把量翻一倍，看转化率是否稳定，再考虑开第二个渠道。
| 阶段 | 核心动作 | 判断标准 | 预算占比 |
|---|---|---|---|
| 验证 | 手工找客户，记录来源 | 十单里至少三单来自同一渠道 | 几乎为零 |
| 复制 | 同渠道加量，内容标准化 | 转化率不低于验证期八成 | 三成 |
| 放大 | 多渠并进，投放加持 | 单客成本稳定可算 | 七成 |
如何营销推广，本质上就是这张表的推进顺序。跳过验证直接放大，预算会花在猜测上。
三、阶段三：放大与分工
放大阶段要解决的是分工问题：谁负责内容、谁负责渠道、谁负责承接。三个环节缺一个，量上来就会漏。
内容负责让人知道你、理解你；渠道负责把内容送到对的人面前；承接负责把来访的人变成线索。很多企业前两步做得不错，第三步没人管，询盘在微信里躺了三天才回。
四、三种起步误区
其一，先做品牌再找客户。品牌是结果，不是前提。没有成交验证的定位，写出来也只是自我描述。
其二，渠道贪多。同时开五个平台，每个都做到三分，不如一个做到八分。
其三，把曝光当结果。播放量和阅读量只能说明内容被看到，说明不了生意在发生。
应该如何营销这个问题，在不同阶段答案不同。起步期答案是找到可复制的获客路径，成长期答案是提高转化效率，成熟期答案才是品牌建设。
五、每个月看哪三个数
新客数、单客获取成本、复购或转介绍比例。三个数按周记录，按月看趋势。
新客数下降，先查渠道；单客成本上升，先查素材与落地页；复购比例不动，先查交付与售后。三个数对应三套动作，不要混在一起调。
营销如何做得更稳，还有一个习惯值得养成：每次投放或发布前，先写下预期。事后对照预期，偏差就是下次的依据。
六、常见问题
没有预算能开始吗？ 能。手工验证阶段几乎不需要预算，需要的是时间和记录习惯。
要不要先做官网？ 要，但先做一个能承接询盘的简版即可，不必等完整版本。
多久能验证出路径？ 通常一到两个季度，取决于客单价与决策周期。
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